سخنوران

مهندسی فروش -فنون فروش فصل سوم

عمده فروشی

عمده فروشی شامل تمام فعالیت‌هایی است که برای فروش کالا به کسانی که مصرف‌کننده نهایی نیستند انجام می‌گیرد. در عمده‌فروشی خریدار کالا را برای فروش مجدد و یا کاربرد تجاری خریداری می‌کند .

وظایف عمده فروشی

۱- در انبار کردن کالا کمک می‌کند.

۲- فعالیت‌های تبلیغاتی را انجام می‌دهد.

۳- در تعیین قیمت خرده‌فروشی دخالت دارد.

۴- در حمل و تحویل کالا کمک می‌کند.

۵- انتقال مالکیت می‌کند.

۶- برای تولیدکننده و خرده‌فروش خدمات مشاوره‌ای انجام می‌دهد.

۷- از طریق نسیه دادن و شرایط خاص و فروش به خرده‌فروشان از نظر مالی کمک می‌کند.

۸- اطلاعات بازاریابی را در اختیار تولیدکننده و خرده‌فروش قرار می‌دهد.

۹- خدمات مدیریتی و مشاوره‌ای به خرده‌فروشان ارائه می‌دهد.

انواع عمده فروشی

۱- عمده‌فروشان تاجر:

واحدهای تجاری مستقلی هستند که کالاها را خریداری و مجدداً به فروش می‌رسانند این نوع عمده‌فروشی را می‌توان به دو دسته عمده تقسیم کرد تاجرهای عمده‌فروشی که محصولات خود را به خرده‌فروش‌ها می‌فروشند و توزیع‌کنندگان صنعتی که تاجران عمده‌فروشی هستند که محصولات خود را به جای خرده‌فروشان به تولیدکنندگان می‌فروشند.

۲- کارگزاران و دلالان:

دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده‌فروشان تاجر فرق می‌کنند. آنها مالک کالا نیستند و فعالیت‌های آنها نیز محدود است و وظیفه اصلی آنها کمک در خرید و فروش محصولات است و برای خدمات خود نیز حق‌العملی بر اساس میزان فروش دریافت می‌کنند و تفاوت بین دلالان و کارگزاران در این است که: کارگزاران به صورت دائمی‌تر با خریداران و یا فروشندگان کار می‌کنند و دلالان معمولاً افرادی هستند که به صورت موقت یا موردی با خریدار یا فروشنده کار می‌کنند.

۳- دفاتر و شعبات فروش:

سومین دسته اصلی، عمده‌فروشی است که در آن به جای استفاده از عمده‌فروشان مستقل، انجام عمده‌فروشی بر عهده دفاتر و شعبات فروش تولیدکننده قرار می‌گیرد.

تولیدکنندگان غالباً برای اعمال کنترل بیشتر برموجودی‌های جنسی، فروش وانجام تبلیغات، دفاتر و شعبات فروشی را برای خود دایر می‌کنند .شعبات فروش دارای موجودی جنس و کالا هستند اما دفاتر فروش فاقد موجودی جنس و کالا می‌باشند .

اصول موفقیت در خرده فروشی

بیشتر خرده‌فروشان را می‌توان به ۲ دسته تقسیم کرد:

 آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می‌کنند و آنها که تغییرات را می‌پذیرند. برترین خرده‌فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می‌پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده‌تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون‌تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده‌فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی‌سابقه رسیده‌اند. تهیه و تدوین شده است.

1- خودتان را بشناسید.

علایق، مهارتها، توانایی‌ها و محدودیت‌های خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده‌فروش، موفق شود، از خودگذشتگی‌های بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. نقش اساسی شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقشها را به بهترین وجه ایفا کرده و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می‌توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج خواهید داشت. به همین خاطر است که باید با دیدی بی‌طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.

2- برنامه روبه جلو داشته باشید.

بسیاری از فروشگاه‌ها توسط افرادی اداره می‌شوند که آگاهی لازم درمورد کارشان را ندارند. اگر شما ورودی‌ها و خروجی‌های جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحبنظران، اصلی‌ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگی‌ها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه می‌توان با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.

3- صنعت خود را بشناسید.

اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می‌توانید از هر اتفاق رقابتی سودیبزرگ ببرید.تفاوت‌های شاخصی که قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات، موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تأمین‌کنندگان و استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی، میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات مشتریان، گروه سنی مشتریان، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان بالقوه.

4- مشتریان خود را درک کنید.

آیا به صحبتهای مشتریان خود گوش می‌دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می‌خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می‌شوند و آنها به شما وفادار می‌مانند یک ضرب‌المثل می‌گوید که مشتری‌ها خود به ما می‌گویند که به آنها چه بفروشیم.

5- سوابق مالی خوب را حفظ کنید

اگر نمی‌دانید که پول شما کجا می‌رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی تجارت که با رایانه بازی می‌شود ـ و امتیازها براساس دلار و سنت یا ریال و درهم و دینار است ـ سوابق مالی خوب به مثابه تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفاع، جهت و سرعت را انتقال می‌دهند.

6- نقدینگی خود را مدیریت کنید.

این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست. پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می‌شود اجزا حیاتی است که کسب و کار شما را ازنظر مالی سالم نگه می‌دارد. صورت‌حساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف و علل پرداخت پول است. اگر هوشمندانه بودجه‌بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج ماهیانه را بدانید، نگران بی‌پول شدن نخواهید بود. در گردش مالی زیاد اگر به خروجی‌ها و یا برداشت‌های مالی دقت و توجه نداشته باشید و این مبالغ برداشتی بیش از سود ماهیانه شما باشد در پایان سال مالی با کمبود نقدینگی مواجه خواهید شد.

7- روش‌های مدیریت سالم را به کار ببرید.

مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است که با فکر و اراده کسب و کار خود را از بالا تا پایین اداره کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کرده و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره کنید. از کارکنان خود قدردانی کنید، آنها باارزش‌ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به موفقیت برسید.

8- تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید.

تصویر و ذهنیتی که شما از خود برای دیگران ایجاد می‌کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را به هم متصل می‌کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر، ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه‌ها، مبلمان اتاق‌ها، اتاق انتظار، محصولات، قیمت‌ها، کالاهای درمعرض دید، علامت‌ها، پنجره ویترین‌ها، کارت ویزیت، فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب و کار شما می‌شود شکل می‌گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن افراد دیگر ساخته‌اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما و تأثیر مستقیم آن بر کسب و کار شما شود.

9- دارائی‌های خود را کنترل کنید.

نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاه‌های خرده‌فروشی نیاز به مدیریت دارائی‌هایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی از سرمایه کاری شماست. خرده‌فروشان کوچک که فقط قفسه‌های فروشگاه‌شان را تماشا می‌کنند، نمی‌توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته‌های احتمالی مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده‌فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز، گرایش و اولویت‌های مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائی‌ها آرام آرام شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان بسیار گران تمام می‌شوند.

10- برای درک کامل طبیعت خرده‌فروشی خرید و برای سود قیمت‌گذاری کنید.

چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاه‌ها برای بالابردن قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می‌کنند.

چیزی که آنها کم دارند، استراتژی قیمت‌گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده‌فروشان باید روی اقلام، قیمتی و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت افزایش فروش خود گام بردارند. برای رقابتی شدن، به نمایشهای حرفه‌ای  توجه کنید، در گروه‌های خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگانی باشید که به شما این امکان را می‌دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده‌فروشی خریداری کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مصرف‌کننده، قادر خواهیدبود: مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصت‌های بیشتری را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.

11- از حرفه‌ای‌ها درس بگیرید.

برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجاد یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان‌بندی، تحویل، مخارج و طرح‌ریزی فروش را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می‌کند، مدیریت و تنظیم کنید.

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .