سخنوران

آموزش فنون مذاکرات-فصل چهارم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث اصول و فنون مذاکرات-فصل چهارم

مبانی تحلیل

بحث اولویتها و هدف در مذاکره مهم است که اگر شکل نگیرد نمیتوانیم به منافع دست بیابیم.

کلید اصلی مذاکره این است که یا باید هر دو نفر به منافعشان دست یابند و یا هر دو راضی از این مذاکره باشند.

از مهمترین بخشهای مذاکره رسیدن به تحلیل مناسبی از افراد است. باید اول فرد را بشناسیم و بر اساس آن روندی را انتخاب کنیم تا به نتیجه‌ی مورد نظر برسیم.

موارد مختلفی وجود دارد که میتواند دانش لازم برای رسیدن به تحلیل را به ما بدهد و هر یک از این موارد در کنار یکدیگر می‌توانند تحلیل درست و بینقصی ارائه بدهند، هیچ یک به تنهایی کافی نیستند.

اول شناخت و تحلیل صورت میگیرد و بعد انتخاب برخورد مهم میشود. خیلی مواقع تحلیل درست است اما، برخوردی که  اتخاذ میکنیم، مناسب نیست.

مبانی تحلیل: نوع نشستن، ظاهر، چهره ، نحوه حرف زدن، رفتار، استفاده از سوالات، برخورد ها و واکنشها نسبت به جملات خاص، نوع پرداخت به بحث از طرف مقابل (اینکه از کجا شروع می‌کند، چگونه ادامه می دهد و به کجا می رساند).

طرز نشستن: ملاک ما در این مورد، «میزان رهایی» یا «سنگینی بر جایگاه» است. اینکه فرد بار اصلی را روی خود دارد یا بر محل نشستن اهمیت پیدا می‌کند.

اقتدار، در حالتی است که سنگینی فرد بر جایگاه است. در مذاکرات خاص این فرد می‌تواند آدم سخت و پیچیده‌ای باشد و نمی‌شود با برخوردهای نسنجیده و بدون پیش فرض با او برخورد کرد.اصولاً به این راحتی تن به مذاکره نمی‌دهد و معمولاً اجازه می‌دهد دیگران حرف بزنند و بعد با چند جمله، از بحث جمع‌بندی می‌کند.

چیزی که باعث اطمینان او است «اعتماد به دانائی»اش می باشد. دانائی که نسبت به بحثِ مورد مذاکره دارد.

در مذاکراتعام هم سعی کنید با اینگونه افراد خیلی تند روی  نداشته باشید، هرچه دارید را سریع مطرح نکنید و از اولویتها نگویید، بیشتر بازی مذاکره‌ای راه بیاندازید.

بازی مذاکره‌ای: ما ادای مذاکره را در می‌آوریم اما در حقیقت واردش نمی‌شویم. کسی که تا آن زمان تن به مذاکره نمی‌داد، وادار می‌شود که مذاکره را شروع کند. ادای مذاکره یعنی تعارف می کنیم و از حواشی مرتبط به موضوع می گوییم.

در مذاکره‌ی خاص هر گز نباید از حاشیه‌های غیر مربوط به موضوع گفته شود اما در مذاکرات عام می‌توانیم کمی به حواشی نامرتبط بپردازیم (به شرط آنکه خط اصلی گم نشود) و در پایان  مذاکره باید به نتیجه‌ی مطلوب دست پیدا کنیم وگرنه ادامه، ارزشی پیدا نمی‌کند و طرف مذاکره از ادامه بحث و تعمق در آن ناامید می‌شود.

در مذاکره‌ی عام، منفعت ممکن است در لحظه وجود نداشته باشد و تنها ارتباط است که منفعت می‌باشد اما می‌تواند منفعتی  را در آینده پیش بیارد.

کسی که سنگینی او بر جایگاه نیست یعنی؛ لزوماً می‌داند که از این مذاکره نیازی دارد و باید نیازش را برطرف کند و خودش به این نیاز معتقد و معترف است. در این حالت می‌توانید بدون حاشیه، مذاکره را شروع کنید.

«خردمند عرصه‌ی مذاکره» کسی است که، از ضد حمله برای گل زدن استفاده می‌کند و نه حمله. باید توپ طرف را بگیرید و خودتان گُل بزنید. بگذارید آنها پیش بیایند اما شما موقعیت را بربایید. شروع کننده نباشید. در جوابگویی به سوالات سریع عمل کنیدو سریع هم به جمع بندی برسید.

همیشه برای رسیدن به شروع مذاکره یکسری جملات وعبارات هست که در ظاهر شروع کننده‌ی مذاکره است اما در باطن به نقطه‌ی شروع نرسیده تا شروع را به طرف مقابل واگذار کند.

برای مثال؛ در برخورد پیمان کار و کارفرما که، پیمان کار در موضع ضعیف‌تری واقع شده (و یقیناً سنگینی‌اش بر جایگاه نخواهد بود) می‌تواند بعد از سلام و ارتباط اولیه بگوید که: «امیدوارم که بتوانم در این پروژه بهترین سعیم را انجام بدهم و بهترین خدمت را ارائه کنم که اساساً در پیمانکاری سعی ما بر همین مبنا بوده ».

فنون مذاکره برای کسی مهم است که موضع ضعیف‌تری در مذاکره دارد اما جایی که خردمندِ عرصه‌ی مذاکره، شُدید، کنترل کننده‌ی مذاکره خواهید بود و نقش رهبری پیدا می‌کنید. رهبر کسی است که بدون حرف زیاد، تنها روحیاتش مذاکره را کنترل و رهبری کرده و مذاکرات را به نفع خودش تمام می کند.

باز هم به این مقاله سر بزنید! مطالب جدیدی در راه است...

 آموزش مذاکرات تجاری، آموزش مذاکره تلفنی، اصول و فنون مذاکرات تجاری،  اصول و فنون مذاکره موفق، اصول و فنون مذاکره با مشتری، هنر مذاکره، اصول و فنون مذاکره در تبلیغات، اصول و فنون مذاکره در اسلام،اصول و فنون مذاکره در خانواده، اصول و فنون مذاکره در قراردادهای بین المللی، اصول و فنون مذاکره و ترفندهای آن، اصول و فنون مذاکره در فروش   

آموزش اصول و فنون مذاکرات-مقدمه

 

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .