سخنوران

آموزش بازار یابی و مهندسی فروش
مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت‌هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه‌های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه‌های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق‌العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می‌شوند‌، کالاهایی‌اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها، نمی‌توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد.
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد و در این مورد، آموزش‌های لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش یکی از ملزومات آن است  شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیت‌های گوناگون می‌شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملاً متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولیدکننده را در بر می‌گیرد. با نگاهی گذرا می‌بینیم که مهندسی فروش در واقع می‌تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد.
ویژگی های مهندس فروش
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول، یک بازاریاب حرفه‌ای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به فروش محصول به صورت حرفه‌ای برخوردار باشد و برحرکت‌های متناسب با شرایط و به اقتضای موقعیت در کسب و فروش محصول به رضایت بلندمدت مشتری بیندیشد.
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روندهای فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان
۲- دارای برونگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.
۴- دارا بودن تحصیلات آکادمیک
۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش
۶- ترجیحاً تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار
مراحل اصلی مهندسی فروش
1- تعیین مشتریان واجد شرایط
که به مفهوم مشتری‌یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را هدف می‌گیرد. برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می‌توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محیط‌هایی که جلب توجه می‌نماید و استفاده از شرکت‌هایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن (sms تبلیغاتی)  و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
2- تماس اولیه
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمانی مشتری، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. سپس مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می‌کند که این هدف می‌تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیق‌تر یا در نهایت فروش آنی به او.
3- تماس اصلی
تماس اصلی مرحله بعد است که پس از اینکه اثر اولیه‌ای روی خریدار گذاشته شد اثر نهایی را می‌گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
4- معرفی کالا
که در واقع می‌تواند با ارائه توضیح مختصری  از تاریخچه  محصول از ابتدا تا به‌حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می‌شود.برای این کار مهندس فروش می‌تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداکثر اثر بخشی برخوردار باشد. 
 در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می‌گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می‌کند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می‌کند و فرصت کافی به مشتری می‌دهد تا با تحقیق و مطالعه بتواند شرکت شما را در مقایسه با رقبای شما انتخاب نماید.
5- بررسی ایرادات
مشتریان چون معمولاً پول زیادی برای کالا می‌پردازند همه جنبه‌ها را در نظر می‌گیرند و ممکن است سؤالات متعددی طرح کنند. این سؤالات می‌توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه‌گر شده و کار وی را متمایز می‌کند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی پیش‌بینی و آماده‌سازی در پاسخ‌های تخصصی‌، دقیق و قانع‌کننده‌ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می‌کند.
6- انعقاد قرارداد فروش
مهندس فروش کارکشته با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبت‌اندیشی و آشنایی با اصول مذاکره زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تأیید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیف‌ها معمولاً علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
7- پیگیری
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تأمین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی‌اش از خدمات فوق در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند. 

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .