سخنوران

آموزش بازار یابی و مدیریت فروش 1

مدیریت فروش چیست ؟

مدیریت فروش از مباحثی است که در سال‌های اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می‌کند.کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می‌گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می‌شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولیدکننده و مصرف‌کننده را بازی می‌کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

امروزه در تمام دنیا از نیروی انسانی با عنوان سرمایه انسانی نام می­برند پس می­توان گفت که مدیران فروش در واقع هماهنگ کننده بین تولید کننده، سرمایه انسانی فروش و مصرف کننده می­باشد.

وظایف مدیر فروش چیست ؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می‌باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. به‌عبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می‌شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می‌کند. اهداف فروش را می‌توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می‌توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف‌کنندگان و دوره‌های زمانی نیز تقسیم‌بندی کرد. بعلاوه اهداف را می‌بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می‌دهد.

۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش

۲) فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود

۳) اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه‌های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می‌شود.

۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

5) ارتباط با مشتریان و واحد کنترل کیفی

6) جمع­آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش مجموعه خود و سایر رقبا.

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است:

الف) برنامه‌ریزی

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا باید به برنامه‌ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه‌ریزی عبارتست از مجموعه‌ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می‌دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه‌ریزی فروش باید به دقت با برنامه‌ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه‌ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش‌بینی راه‌حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه‌ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می‌تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه‌های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه‌های فروش برای فروشندگان می‌باشد. برای تدوین بودجه فروش باید مدیران فروش دست به پیش‌بینی فروش بزنند. پیش‌بینی فروش یک تخمین از فروش‌های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می‌باشد. اساساً پیش‌بینی و درآمد حاصل از فروش پایه و اساس تمامی برنامه‌ریزی‌های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می‌دهد.

ب) سازماندهی

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی می­باشد و  نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می‌شود، که فرایند طرح‌ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور خاص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش‌دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روش‌ها وکنترل‌ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می‌گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

ج) تأمین نیروی انسانی

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی‌تواند آنرا از انسان بی‌نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی‌ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت‌آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان و بالا نگه داشتن سطح انگیزه فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تأمین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه‌ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه‌ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره‌های آموزشی مختلف سعی می‌کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه‌ها، مشتریان و شیوه‌های فروش افزایش یابد.

د) هدایت

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست‌های مختلف بخش فروش را به گونه‌ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.

اصولاً مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می‌توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیت‌های فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

ﻫ ) کنترل

برای اطمینان از اینکه فعالیت‌های نیروی فروش در چهارچوب برنامه‌ریزی انجام شده صورت می‌پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می‌شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است. البته امروزه علاوه بر کنترل بیرونی به کنترل درونی که به هر یک از فروشندگان مربوط می­شود دقت می­شود و سعی می­شود که با ایجاد وابستگی بین فروشنده و سازمان و بالا بردن سطح اخلاق حرفه­ای خود فرد را درونی به عنوان یک ناظر کنترلی تبدیل نمایند و باور و تفکرات فروشندگان به سمت کنترل درونی (فردی) که خود فرد هر روز و یا هر ساعت عملکرد خود را بررسی نماید هدایت می­نمایند.

فرایند مدیریت فروش

vبطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:

1- تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع‌آوری اطلاعات مربوط به فروش

در این گام با مطالعه داده‌های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می‌شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع‌آوری می‌شود.

2- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

در این مرحله با انجام تحلیل‌های مختلف بر روی داده‌های فروش روندهای مختلف بدست می‌آید. در این گام از تکنیک‌های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می‌شود.

3- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی

دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می‌شود. اهداف بازاریابی توان تیم فروش وضعیت اقتصادی، وضعیت تولید شرکت نیز در تعیین این میزان دخالت دارند.

4- تعیین سهمیه و مناطق فروش

در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. البته باید زمان و شرایط حمل و نقل را جهت مناطق مختلف در نظر گرفت مخصوصاً در کالاهای خواص که شرایط ویژه­ای برای حمل و نقل آنها باید در نظر گرفت.

5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه‌های فروش تعیین می‌شوند.

ویژگی‌های فروشنده موفق

از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری‌مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می‌توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که 10 ویژگی باعث موفقیت فروشنده می­گردد که این ویژگی‌ها عبارتند از:

1- استقامت

فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد. زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می‌آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می‌کند.

افزون بر این فروشنده موفق روش روبه‌رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه‌حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می‌کند و هرگز خسته و درمانده نمی‌شود و همواره در تمام مراحل زندگی به صبر و استقامت توصیه می­گردد که همواره می­گویند خداوند با صابرین است.

2- جدیت و پشتکار

فروشندگان موفق اهداف خود را می‌شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می‌کشند و مشخص می‌کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می‌روند. اگر ندانید که به کجا می­خواهید بروید با هر سرعت و توانی که حرکت کنید هرگز نخواهید رسید تعیین هدف و تشخیص هدف در روند فروش بسیار تأثیرگذار است.

3- کسب اطلاع از نیاز مشتری

بهترین فروشندگان از مشتری‌هایشان پرسش‌هایی می‌کنند تا کاملاً مشخص شود که مشتری‌ها به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می‌دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می‌یابند که درباره ویژگی‌ها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با احساس نیاز مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت‌وگو کنند.

4- شنیدار مؤثر

اکثر فروشندگان سؤالی را از مشتری می‌پرسند و جواب می‌گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می‌دهند. لیکن فروشندگان ماهر می‌دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می‌دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته‌اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر از صحبت کردن و انتقال اطلاعات بیشتر به وی می­باشد.

5- متعهد به سازمان

آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می‌کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیل این امر واضح است وقتی به آنچه انجام می‌دهند عشق می‌ورزند در کار خود تلاش بیشتری می‌کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می‌کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت‌وگویی نمایان می‌شود. شرکت‌ها از وظایف محول شده به فروشنده‌ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی‌برند.

6- پرشور و با انرژی

آنها همیشه دارای روحیه‌ای مثبت هستند، حتی در زمان سختی‌ها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می‌کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه‌رو می‌شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می‌کنند.

7- مسئولیت‌پذیر

اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی،کمپانی یا رقبا را مقصر نمی‌دانند.بلکه تنها عامل ناکامی را خود می‌دانند که نتایج کارشان را تعیین می‌کند و آنچه که لازم است انجام می‌دهند و مسئولیت تصمیم­گیری و اعمالی که انجام نداده­اند یا داده­اند را می­پذیرند و به ارزیابی و عملکرد خویش بپردازند.

8- سخت کوشی

بسیاری از فروشندگان اکثراً می‌خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی‌نمایند و منتظر یک اتفاق یا شانس هستند در حالی که فروشندگان موفق منتظر نمی‌شوند تا شانس به طرف‌شان بیاید خودشان دنبال آن می‌روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می‌کنند. بیشتر به مشتری تلفن می‌کنند، و در این زمینه پیگیری می‌نمایند، با مردم بیشتر گفت‌وگو می‌کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

9- در دسترس مشتریان بودن

آنها می‌دانند ارتباط دائمی با مشتری به حفظ مشتری کمک می‌کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می‌کنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می‌فرستند. تلفن می‌کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می‌دارند. لیست قیمتها را برای مشتری‌هایشان ارسال می‌نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

10- در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می‌کند.

تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می‌پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می‌کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می‌گیرند. آنها می‌دانند که علاوه بر قیمت، اطلاع‌رسانی، تبلیغات و ایجاد روابط احساسی بین مشتری و کالا  می‌تواند برای خریدار  ایجاد جاذبه کند. آنها می‌توانند با هر مشتری که روبه‌رو می‌شوند باتوجه به روانشناسی مشتری در خریدار ایجاد جاذبه نمایند.

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .